Стюарт Лэйси (Stuart Lacey)
Соотношение между ценой продаваемого товара и воспринимаемым клиентом качеством зависит в основном от человека, который занимается продажами, так как он или она – это основной интерфейс между двумя сторонами. Очевидно, важно, чтобы продавец был знающим, но, вероятно, ещё важнее, чтобы продавец основательно верил в сам товар. Он должен говорить с клиентом настолько уверено и убедительно при презентации товара, чтобы при этом у клиента создавалась ощутимая «потребность», ассоциируемая с продавцом, а следовательно, и с компанией и её продукцией.
Этого определённо непросто достичь, но, если ваш персонал не будет держаться с уверенностью, то клиент никогда не станет выделять вас из массы других поставщиков, предоставляющих дешевую продукцию. И ему будет абсолютно неважно сколь хорошо ваше предложение. Именно поэтому ориентация на качество и уверенность при проведении презентации крайне важны.
Очевидно, начать нужно с наличия товаров, которые, так или иначе, дают вам преимущество над конкурентами, создавая добавочную стоимость (включая имидж бренда, технологию и позицию в плане интеллектуальной собственности). Это фундаментально для позиционирования вашей компании и ваших товаров и это нельзя недооценивать. Но как позиционировать свое «исключительное предложение», когда приходится конкурировать со столькими производителями, предлагающими «схожие» товары?
Если просто предлагать самые низкие цены, то о ваших товарах не только будут думать как о плохих (так как они дешевые), но, что ещё хуже, репутация вашей компании тоже будет подмочена. И то и другое пострадает! Клиент всегда заплатит больше за то, что он воспринимает как превосходное предложение, но только от продавца зависит, насколько хорошо будет подготовлена данная пропозиция. Продавец должен, по меньшей мере, потратить время на позиционирование вашей компании, рассказав о всех её положительных сторонах, объяснить, что отличает вашу компанию от всех остальных. Это элементарно в плане продаж. По моему мнению – это ключ к дифференциации вас и ваших товаров от таковых у конкурентов.
А если клиент все ещё хочет самую низкую цену, то пусть идёт восвояси. Такой бизнес и такой клиент вам не нужен. От него будет больше вреда, чем пользы. Любой клиент столь ориентированный на цену безразличен к тому, что вы сделали, чтобы создать столь замечательное предложение. Ему также не интересно, какие вы сделали вложения. Каждый раз они будут просить ещё более понизить цены. Какой смысл нам стремиться к такому клиенту и к такому бизнесу? Никакого! Если продолжать идти вниз по подобной спирали, то это, в конце концов, перечеркнёт все вложения, сделанные для того, чтобы создать превосходные товары, так как вам придётся снижать качество конструкции, чтобы отвечать потребностям по снижению цены. Это самоубийственно!
Но знаете ли вы, кто у вас в компании является коммерчески-мыслящим специалистом по продажам, а кто выполняет указания? У вас «охотники» или «фермеры»? Нет ли такого, что ваши продавцы сидят на своих местах лишь потому, что они очень вежливы и говорят по-английски?
Можно утверждать, что для многих ведущих продавцов сегодня это (продажи) самая слабая часть их инфраструктуры. В последние годы я с ужасом наблюдаю, как многие ведущие компании вторичного рынка с превосходными позициями на рынке не имеют способного в коммерческом плане персонала.
Вторичный рынок сегодня уже ушел далеко вперёд от первых дней восстановления картриджей CX или SX (для тех, кто их ещё помнит), но актуальность вопросов о том, как продавать и как позиционировать компанию остаётся неизменной. Если вы хотите иметь долгосрочное, стабильное будущее, должен быть баланс между качественным товарным предложением и справедливой рыночной ценой. Это само собой разумеется.
Но действительно ли у вас есть правильные люди, представляющие это сообщение вашим клиентам и выделяющие вас среди всех остальных игроков?
Подробности: http://sforp.ru/news/_mostInterest/23.htm#1169
