Роман Самойлов, директор компании Office Assistant,
отвечает на вопросы Информационного Агентства «Бизнес-Информ»
Ваша компания, Office Assistant, – успешный дистрибутор продукции Cactus, Static Control, Pantum, CET. Каждый из этих брендов хорошо известен на российском рынке, имеет своих реселлеров и покупателей. И теперь Вы беретесь за дистрибуцию еще и картриджей MSE и G&G. Чем вызвано такое решение? Амбиции или экономический расчет? Как Вы предполагаете их позиционировать?
Как мы и говорили полтора года назад, когда проект Office Assistant был еще стартапом, наша основная цель – представить нашим партнерам на Российском рынке набор брендов, каждый из которых имеет свои уникальные особенности и характеристики, но вместе эти бренды дают эффект синергии в продажах и закрывают собой 99% запросов заказчиков и пользователей в совместимых расходных материалах для печати.
Для нас дистрибуция брендов MSE и G&G – это логичное расширение нашего текущего ассортимента.
Каждый бренд из нашего портфолио будет иметь четкое и понятное для рынка позиционирование не только с точки зрения цены, но также технических особенностей продукции, маркетинговой и рекламной поддержки.
Картриджи MSE и G&G относятся к категории качественных, они хорошо известны во всем мире. Именно эти бренды неоднократно становились победителями конкурсов нашего агентства и АППКРМ в номинации «Наиболее качественная продукция». Но и цены у картриджей MSE и G&G довольно высоки. Какие достоинства каждого из этих брендов Вы считаете принципиально важными для российского рынка?
Профессионалы индустрии хорошо знают, что продукт, имеющий стабильное качество, технологические особенности и собственные патентные решения – не может быть самым дешевым на рынке. К сожалению, в России еще значительна доля низкокачественных расходных материалов, зачастую это так называемые Noname картриджи, качество и ресурс которых не выдерживают никакой критики. Во многом «благодаря» именно такой продукции у заказчиков и пользователей формируется негативное отношение к совместимым расходным материалам.
С другой стороны, мы считаем, что в России уже сформировался пул заказчиков и пользователей, знающих, какого качества продукция им необходима для обеспечения задач по печати и отдающих себе отчет в адекватной стоимости подобных расходных материалов, но при этом не готовых переплачивать, используя оригинальную продукцию.
И MSE, и G&G имеют большое количество собственных патентов и технологических решений, но самым важным достоинством для покупателя, безусловно, является стабильно высокие показатели качества отпечатка и ресурса картриджа за вменяемые деньги.
G&G и MSE – это бренды с успешной историей развития во всем мире, доказавшие стабильность качества, сопоставимое с качеством оригинальных расходных материалов в ходе многочисленных тестов и сравнений.
Мы надеемся повторить мировой путь успеха этих брендов и в России.
Ваша компания является успешным дистрибьютором картриджей Static Control. У этих картриджей уже сложился определенный круг покупателей, ориентированных на продукцию высокого качества. Но не получится ли теперь, что объем закупок, который потенциальные покупатели планировали на картриджи Static Control, они просто распределят между двумя брендами, Static Control и G&G, но сам объем закупок останется прежним?
Мы рассчитываем, что каждый бренд из нашего портфолио найдет «своего» покупателя. Для того, чтобы партнерам было интересно работать с нашими брендами, мы будем использовать индивидуальные маркетинговые инструменты и программы для каждого бренда.
Долгое время дистрибьютором картриджей G&G на российском рынке являлась компания «РОСКО». Многие реселлеры и корпоративные покупатели картриджей G&G уже привыкли, что по вопросам приобретения картриджей G&G надо обращаться именно в компанию «РОСКО». Что теперь? У картриджей G&G будут два дистрибутора? Планируется ли какое-то взаимодействие между компаниями «Office Assistant» и «РОСКО»?
Вы совершенно правы, Компания «Роско» долгое время была первым и единственным дистрибутором продукции G&G на территории России. Коллеги проделали значительный объем работы для вывода бренд на рынок и его узнаваемости у потребителей.
Мы считаем, что ресурсы компании Office Assistant позволят расширить каналы и географию продаж бренда G&G, а также улучшить сервисное покрытие на территории России за счет региональных сервисных центров, которые успешно предоставляют гарантийное обслуживание по прочим брендам из нашего ассортиментного портфеля, таким как Cactus и Static Control.
Безусловно, мы рассчитываем на тесное сотрудничество и взаимодействие с головным офисом G&G как с вендором, так и с кампанией «Роско» как дистрибутором для проведения единой стратегии развития бренда в России.
На какой сегмент российского рынка Вы рассчитываете, предлагая картриджи MSE? Ведь эти картриджи, как правило, дороже и картриджей Static Control, и картриджей G&G. Зато в ассортименте MSE есть широкий спектр картриджей для цветной лазерной печати, а также картриджей с повышенным ресурсом, ориентированных на применение в MPS-контрактах. Если Вы ориентируетесь на MPS-сегмент, будете ли Вы поставлять также и решения для восстановления картриджей MSE?
На первом этапе мы представим на Российском рынке картриджи MSE увеличенной емкости. Эти картриджи произведены компанией Clover с использованием уникальной собственной запатентованной технологии SCS (Secondary Cleaning System), которая позволяет значительно увеличить объем картриджа по сравнению с оригинальным без ущерба качества отпечатка.
Это решение особенно интересно в линейках цветных картриджей для среднего и тяжелого сегмента лазерных печатающих машин, поскольку аналога подобного решения в мире нет. Поэтому данная продукция MSE, на наш взгляд, будет особенно интересна компаниям, обеспечивающим сервис покопийной печати. А также заказчиками, которые не просто оценивают стоимость расходных материалов, а комплексные расходы на обеспечение процесса печати, куда входят расходные материалы, обслуживание печатающего устройства, логистика запасных частей и расходных материалов.
По итогам года мы будем оценивать достигнутые результаты и принимать решение о необходимости расширения ассортимента бренда MSE, а также вывода на Российский рынок других продуктов от компании Clover.
Насколько экологичны картриджи G&G и MSE? Чьими сертификатами подтверждена их экологичность? Насколько они соответствуют требованиям Стокгольмской конвенции (ратифицирована в России в 2011 году), а также RoHS и REACH?
Поскольку картриджи обоих брендов широко известны и востребованы во всем мире, они соответствуют самым строгим мировым стандартам и обладают всеми документами и сертификатами, подтверждающими высокий уровень культуры их производства, а также экологическую безопасность продукции, включая сертификаты RoHS и Reach.
Ваша компания теперь является дистрибьютором сразу нескольких дорогих качественных брендов неоригинальных картриджей, MSE, Static Control, G&G. Планирует ли Ваша компания усилить работу по продвижению качественной продукции, или Вы полагаете, что каждый реселлер должен решать эту задачу сам, в зависимости от его потенциальных покупателей?
Конечно мы как дистрибутор будем делать все возможное, чтобы предоставить нашим партнерам и пользователям наиболее полную информацию о представляемой нами на рынке продукции и ее отличии от аналогов. Мы готовы оказывать информационную поддержку нашим партнерам при переговорах с заказчиками, а также предоставлять образцы и принимать участие в тестировании продукции на аппаратной базе заказчика в случае необходимости.
Сейчас наше агентство и АППКРМ продвигают на российском рынке ряд инициатив по поддержке и развитию российской индустрии восстановления. Ведь индустрия восстановления ориентируется, прежде всего, на восстановление качественной продукции, то есть, хоть и косвенно, но ее развитие стимулирует и покупки качественных картриджей. Например, инициатива АППКРМ по созданию в российских вузах Центров Восстановления предполагает не только обучение студентов, но и их последующую работу на благо собственного вуза. И меняет экономическую модель по обеспечению печатающих устройств расходными материалами с модели, ориентированной на максимально дешевую продукцию, на модель, ориентированную на экономически более выгодную продукцию. Насколько Вам интересны подобные инициативы?
Безусловно продвижение и поддержка индустрии восстановления картриджей – это важная инициатива. Это в значительной мере снижает нагрузку на экологию, создает рабочие места и формирует правильное восприятие восстановленной продукции у потребителя.
Не даром вся продукция бренда MSE является восстановленной, да и в ассортименте Cactus присутствует значительная часть таких картриджей.
Конечно рынок вносит свои коррективы, и мы видим, что не все модели картриджей имеем смысл восстанавливать с экономической точки зрения, скорее это более востребовано в картриджах для среднего и тяжелого сегмента печатающей техники. Но в этих сегментах качество и работоспособность восстановленной продукции не уступает, а зачастую и превосходит параметры картриджей-новоделов.
Поэтому мы со своей стороны готовы поддерживать инициативы по развитию индустрии восстановления картриджей в России.
Сейчас весь мир переживает пандемию коронавируса, которая, несомненно, ударит по экономикам всех стран. Как Вы оцениваете последствия пандемии для российского рынка расходных материалов? В условиях отсутствия средств покупатели предпочтут дешевые низкокачественные картриджи или все-таки более дорогие и качественные. Станет ли перспектива создания новых рабочих мест аргументом для развития индустрии восстановления, а, следовательно, аргументом для приобретения качественных картриджей MSE и G&G?
Эпидемия коронавируса внесла значительные коррективы не только в экономику, но и жизнь в целом во всем мире. Карантинные меры и ограничения ударили по бизнесу и экономике абсолютно всех стран и затронули в большей или меньшей степени все сегменты рынка. Если говорить о рынке расходных материалов, то, на мой взгляд, самая тяжелая ситуация сейчас у небольших компаний, которые не имели достаточно финансовых резервов и не были готовы к блокировке бизнеса на 2-3 месяца. Возможно какие-то компании будут вынуждены закрыть или перепрофилировать бизнес.
Что касается пользователей и заказчиков, то рынок расходных материалов в России уже сформирован и имеет своих сторонников как в сегменте использования оригинальных расходных материалов, так и в сегменте совместимой продукции. Безусловно в кризисные времена все компании и организации ищут пути для оптимизации и снижения расходов, в том числе и расходов на печать, и какое-то смещение в сторону более дешевой продукции возможно. Но не думаю, что это смещение будет значительным в данной ситуации на Российском рынке.
Сейчас мы видим поэтапное снятие ограничений в России, регионы начинают возвращаться к нормальной жизни. Вслед за этим будет восстанавливаться и бизнес.
Мы верим, что тот набор брендов и та стратегия которую компания Office Assistant представляет на рынке будут востребованы и найдут своих партнеров, вместе с которыми мы воплотим наши идеи развития в жизнь.
Благодарю агентство «Бизнес-Информ» за интересные вопросы и возможность поделиться своими идеями и мнением. А также за ту многолетнюю просветительскую и аналитическую работу которую Вы делаете в таком непростом сегменте, как рынок расходных материалов для печати в России.
Еще раз спасибо и до новых встреч!
О компании Office Assistant (ООО «Делия): компания является одним из лидеров российского рынка расходных материалов для офисных печатающих устройств, участником АППКРМ, официальным дистрибьютором продукции брендов MSE, Static Control, G&G, CET, Pantum, Cactus.