Дхрув Махаджан (Dhruv Mahajan)
Чтобы вам было легче, если вы решите обратить свой взор на такой большой рынок как Индия, я сведу ключевые вопросы и наблюдения в краткую форму. Таким образом, вы сможете оценить возможные последствия для ваших операций и сделать необходимые изменения в вашей стратегии и планах, чтобы ваш бизнес мог расти быстрее, с большей выгодой, и, что более важно, более устойчиво.
- Впервые за двадцать лет этот рынок, прежде чем даже коронавирус ударил по нему, ПЕРЕСТАЛ расти. Несмотря на то, что не было никакого падения в объёмах печати и поставок, прибыли падали значительно больше, чем ожидалось, что более чем перекрыло любые возможные прибыли как на уровне OEM, так и на уровне реселлеров;
- Цены на совместимые тонерные картриджи упали на 10-15% за последний год, несмотря на то, что цены на OEM-картриджи не падали, а в некоторых случаях даже повышались. Совместимые тонерные картриджи продаются конечным пользователям всего за 10% от цены OEM-картриджей. Импортёры покупают «стоки» по ценам, составляющим всего 5% от OEM-цен. Оптовая цена лучше всего продаваемых популярных тонерных картриджей HP12A составляет всего лишь 190 рупий (всего 2,6 доллара США) за штуку;
- Ни один бренд на самом деле не выделяется на индийском вторичном рынке расходных материалов для принтеров. Это привело к тому, что большинство дилеров, реселлеров, а также импортёров продают их как сырьевой товар. Клиенты не доверяют никакому отдельному бренду, что приводит к массовому «перемешиванию» рынка;
- Что касается доли OEM на рынке, то процентное соотношение устройств — следующее:
- Лазерная печать:
- HP /Samsung: 70%;
- Canon: 10%;
- Струйная печать:
- Epson: 50%;
- HP: 30%;
- Лазерная печать:
- Все типы принтеров и расходных материалов для принтеров поставляются в Индию. Есть лишь несколько компаний, производящих чернила для струйных принтеров, и несколько игроков, производящих практически 50% фасованных тонеров, необходимых для заправщиков «на углу» и в копировальных мастерских;
- Количество копировальных мастерских упало в последние годы, и данный тренд продолжается, так как ввоз подержанных копировальных аппаратов запрещён. Это привело к увеличению продаж нового оборудования в копировальные мастерские, которые, в свою очередь, перешли на минимальную постраничную цену в 1 рупию (1,5 цента США) и 2 рупии (3 цена США) за лучшее качество на лучшей бумаге;
- Компромисс в плане дешевых картриджей заключается в качестве. Первое, что страдает, так это постраничный объём, напечатанный дешевыми картриджами. Он на 40% меньше, чему у эквивалента OEM, а бывает и ещё меньше. Индийский рынок чувствителен к цене, но на нём также без всякой для этого необходимости чрезмерно сильна конкуренция. Следовательно, многие продавцы покидают рынок, и часто можно наблюдать дефолты по оплате товаров;
- И разборчивые конечные пользователи, и оптовые скупщики теперь требуют товаров более высокого качества, и готовы платить больше, чем раньше;
- Услуги MPS растут гораздо быстрее, чем раньше и конечные пользователи уже начинают задействовать аутсорсинг функций по печати/копированию, а не покупают принтеры напрямую. Это помогает им «не бегать» за вендорами ради услуг и расходных материалов. Услуги MPS в той или иной форма становятся предпочтительной опцией для МФУ/копировальных аппаратов;
- Рыночная доля OEM-лазерных принтеров в отношении струйных принтеров немного меняется от региона к региону, но в среднем лазерные устройства занимают 10-15%, струйные устройства – 70-80%;
- В 2019 году продажи струйных принтеров были больше, чем продажи лазерных, и эта тенденция сохраняется;
- Рост рынка, в основном, наблюдается в городах Индии второго и третьего уровня, спрос на печатающие устройства растет даже в маленьких городах;
- Отсрочка платежей становится причиной большого беспокойства во всех сегментах рынка и во всех регионах, отложенные платежи становятся нормой, даже если кредит не требуется или в нём нет нужды;
- Струйные принтеры с большими ёмкостями становятся очень популярными, особенно в сегменте недорогих принтеров формата A4, где объёмы продаж упали в 2019 году;
- Многие клиенты начали переходить на струйные устройства, даже в тех офисах, которые продолжают иметь значительную долю лазерных принтеров. Например, серия струйных принтеров Epson M является крайне конкурентоспособной в соревновании с лазерными устройствами, учитывая, что постраничная стоимость чёрно-белой печати составляет 12 пайса за страницу (1,6 цента США), а цветной — 29 пайса (4.1 цента США);
- Чтобы противостоять такой тенденции, компания HP выпустила свою линейку лазерных принтеров NEVERSTOP, которые хотя и стоят дороже, но при этом постраничная стоимость составляет 30 пайсов (4,2 цента США) при использовании OEM-тонерных картриджей. Спрос на эти принтеры пока всё ещё не высок, как и на традиционные лазерные принтеры, использующие лазерные принтерные картриджи 12A и 88A с постраничной стоимостью от 12 до 20 пайсов (2,77 цента США);
- Заправщики проигрывают в доступности новым совместимым тонерным картриджам, цены на которые резко упали. Большинство конечных пользователей предпочитают не допускать заправки в своих офисах;
- Сетевые продажи резко выросли. Подсчитано, что только лишь Amazon India продаёт 75000 картриджей в месяц. По моим подсчётам, сетевые продажи расходных материалов уже находятся между 8 и 10% всех продаж расходных материалов;
- Продажи контрафактных картриджей всё ещё невелики, они составляют менее 5%. Компании Amazon и Flipkart/Wal-Mart и даже правительственный портал GeM продолжают отслеживать подделки, настаивая на письме об авторизации для каждого из OEM-поставщиков прежде, чем начать продажи их товаров по сети;
- Подсчитано, что, по меньшей мере, 500, а возможно и до 1000 зарегистрированных продавцов продают свои товары по сети, но лишь 50 из них являются крупными игроками, обладающими какой-либо важностью.
Индия продолжает оставаться очень крупным рынком, возможно даже третьим рынком в мире в плане объёма продаж принтеров и расходных материалов. Ожидается, что после коронавируса индийский рынок будет быстро расти. Задачей для каждого игрока вторичного рынка станет, как стать более прибыльным и продолжать расти и быть уверенным, что твой бизнес остается устойчивым.
Подробности: http://sforp.ru/