Кейт МакКерли (Keith McKerley), https://cloverimaging.com
Услуги по управлению печатью (MPS) рассматриваются многими как приоритетная стратегия по выявлению новых способов обслуживания корпоративных пользователей. При стабильном мировом уровне роста в 10,3% с 2018 по 2025 годы, общий рынок MPS здоров и активен, но важно отметить, что наибольший рост (13,4%) произойдет в секторе печати благодаря подъёму в аналитике и управлении большими данными.
Понимание движущей силы этой рыночной волны также может помочь MPS-провайдерам в осознании полного спектра доступных вертикальных рынков. Как только вертикальные рынки оказываются определены, к ним можно подойти системно, чтобы добиться максимальной прибыльности.
Следующие семь советов могут подать идеи для развития и внедрения выигрышных MPS-стратегий. Мы рассмотрим выдающиеся достоинства имеющихся рынков, а также то, как нужно понимать уникальные характеристики каждого из рынков, как подбирать правильных продавцов и как стать признанным лидером на рынке.
Давайте, начнём с основ.
- Создайте список ваших вертикальных рынков
Перед внедрением планов по продажам или маркетингу неплохо было бы составить список вертикальных рынков, который мог бы позволить вам нацелиться на те из них, которые демонстрируют наибольшие возможности.
На настоящий момент имеются следующие вертикальные рынки, которые обычно рассматриваются применительно к рынку MPS:
- Образование
- Финансовые услуги
- Здравоохранение
- Администрация
- Коммунальные услуги
- Юриспруденция
- Коммуникации
- Некоммерческие организации
- Розничная торговля
- Строительство
У каждого из этих рынков есть уникальные характеристики, под которые можно подстраивать ваши решения. Это позволяет вам позиционировать ваш бизнес как ресурс, который может соответствовать точным потребностям отдельных вертикалей.
- Изучите характеристики каждого из рынков
Как только вы определили вертикальные рынки, которые действуют в вашем регионе, необходимо выяснить характеристики каждого рынка. Выяснение этого поможет вам начать формулировать специальные решения, которые ваша команда по продажам может использовать, чтобы подстегнуть продажи и увеличить рыночное проникновение.
Вот несколько полезных вещей, которые неплохо понимать о каждом рынке.
- У каждого рынка есть свой набор проблем и болевых моментов;
- У каждой индустрии есть свой специфический жаргон, своя терминология;
- Организации в каждом из рынков разным образом используют документы, услуги по печати и другие сервисы, связанные с MPS.
Понимание специфики вертикальных рынков позволяет дилерам выделяться на фоне конкурентов и получить большую долю потенциально доступных услуг.
- Укрепите вашу команду продавцом-отличником с вертикального рынка
Можно ускорить ваше понимание специфического рынка, наняв высокоэффективного продавца с соответствующего рынка, а затем:
- Обучить его деталям вашего предложения по MPS;
- Позволить ему затем продавать вашу MPS-программу той самой вертикали, из которой он вышел.
Так как этот продавец уже знаком с внутренними процессами вертикали, то у него, скорее всего, есть контакты и другие инсайдерские знания, что упростит завоевание лояльности, доверия и продаж.
Дополнительно ко всему, вы можете попросить этого продавца обучить отдельных участников команды и представить их лидерам на целевом вертикальном рынке.
- Получите рекомендации от клиентов
Контакты в каждом из ваших вертикальных рынков могут быть использованы для получения высокоуровневых контактов и расширения широты охвата ваших продаж. Сделайте это за счёт следующего:
- Попросите клиентов ссылаться на вашу компанию при общении со своими партнёрами по бизнесу, друзьями и семьёй;
- Рассматривайте контакты потенциальных клиентов в качестве перспективных направлений работы.
Кто угодно на презентации может быть потенциальным клиентом (или хотя бы знать такового). Не бойтесь спрашивать о контактах на любой презентации.
- Выделяйте по одному продавцу на каждый из вертикальных рынков
Многие из MPS-провайдеров создавали «специалистов по вертикальным рынкам» внутри своих организаций, назначая по одному специальному продавцу на каждый вертикальный рынок. Делая это, вы вертикально сегментируйте ваши обязанности по продажам. Это поможет вам:
- Создать более сильную, более персональную ориентацию на рынок;
- Улучшить охват продаж на данном рынке в вашем регионе;
- Увеличить продажную эффективность за счёт распространения знания среди экспертов на рынке;
- Стимулировать немедленное внимание на ключевых возможностях в вертикальных рынках вашего региона, используя молниеносное наступление в плане продаж.
Создание команды экспертов также даёт потенциальным клиентам прямые линии коммуникации, когда у них возникают важные вопросы или проблемы.
- Подстройте ваш маркетинг под специфику целевого вертикального рынка
Каждый вертикальный рынок имеет свои уникальные потребности и болевые точки. Если вы хотите, чтобы ваша целевая аудитория почувствовала, что вы понимаете их специфические условия:
- Организуйте презентации так, чтобы они отражали терминологию и визуальную специфику, отличающую и персонифицирующую каждый вертикальный рынок;
- Сегментируйте, персонализируйте и всячески настраивайте вводные интернет страницы, электронные письма, и рассылки по продажам под каждую вертикаль.
- Станьте лидером мысли в области MPS
Успешные MPS-провайдеры идут к вершинам рынка, демонстрируя высокий уровень навыков в плане понимания каждого вертикального рынка. Наиболее эффективными способами повысить вашу заметность, авторитет и доверие к вам на вертикальных рынках являются:
- Создание материалов, которые демонстрируют трудности, решения и измеримые преимущества, с которыми можно столкнуться на вертикальном рынке, используя ваши MPS-решения;
- Предоставление отзывов клиентов, в которых демонстрируется то, как их цели были достигнуты или проблемы разрешены путём использования ваших MPS-решений;
- Посещение, выступление или презентации на торговых шоу и других, связанных с MPS, мероприятиях;
- Увеличение вашего присутствия на мероприятиях, специфичных для вертикальных рынков, на которые вы ориентируйтесь;
- Использование вашего сетевого авторитета посредством блогов, «белых бумаг», социальных сетей и других цифровых путей для демонстрации ваших навыков.
Если вы фокусируетесь на одной вертикали или сразу на нескольких, использование этих советов может помочь вашим MPS-продажам стать более успешными за меньшее время.
Как Clover Imaging Group может помочь вам получить доступ к вертикальным рынкам
Компания Clover Imaging Group помогает дилерам увеличить доходность и выделиться на переполненном рынке за счёт предложения товаров, создающих добавочную стоимость, которые можно настроить под потребности отдельных вертикальных рынков, на которые вы нацеливаетесь.
Один очень мощный сервис, который мы предоставляем нашим дилерам, чтобы помочь им с попаданием на вертикальные рынки – это наш маркетинговый пакет услуг. Он включает всё: от дизайна веб-сайта до разработки контента, создания блога, услуг по оптимизации поисковых систем, менеджмента социальных сетей и пр. Наша команда маркетинговых экспертов имеет все знания, необходимые, чтобы добиться успеха вашего бизнеса в вертикальном рынке, который вы себе выбрали.
Мы также стремимся помочь нашим дилерам в достижении ультраскоростного повышения экологичности, как для них самих, так и для их клиентов, внедряя экологичные практики в стандартные предложения по товарам и услугам (важный аспект при повышении доходности в определённых вертикалях, таких как администрация и здравоохранение, где запросы предложений содержат более строгие требования к экологичности).
Помимо предложения восстановленных картриджей высочайшего качества, дающих заметную экономию расходов, великолепные показатели и экологичность (наши восстановленные картриджи снижают расход материалов на 79%), у компании Clover имеется ряд решений по сбору, переработке и восстановлению леса, чтобы помочь реселлерам повысить степень своей экологической ответственности.
Кроме этого, у компании Clover имеется ряд партнёрских программ, которые позволяют нашим дилерам использовать возможности электронной коммерции, пользуясь преимуществами выгодного снижения цен, предлагая при этом клиентам непревзойдённую экономию расходов при предоставлении товаров и услуг высочайшего качества.
Если вы готовы узнать о многих путях, которыми Clover Imaging может помочь вашей организации достичь своего целевого рынка, свяжитесь с представителями компании Clover, и сделайте это уже сегодня.
Подробности: http://sforp.ru/news/_mostInterest/16.htm#955
