Марк Доусон (Mark Dawson)
Генеральный директор компании Badger, Деннис Хейнс (Dennis Haines) честно рассказывает о «наездах» и налогах.
Прежде чем заняться расходными материалами вторичного рынка, Деннис Хейнс занимал пост старшего вице-президента в крупной международной OEM-компании, занимавшейся компьютерным оборудованием. И хотя там он не занимался оригинальными (OEM) расходными материалами для принтеров, данный опыт помог Хейнсу получить уникальный взгляд на то, как в OEM действуют, когда имеют дело с конкурентами в лице так называемых «операторов вторичного рынка». Он очень хорошо знаком с тем, что он описывает как стратегию СНС (FUD), и с тем, насколько эффективной она может быть. Стратегия СНС – это осознанная попытка OEM нагонять Страх, Неуверенность и Сомнение. СНС может включать в себя множество элементов, включая, но не ограничиваясь, реальными и предполагаемыми вопросами, имеющими отношение к интеллектуальной собственности, гарантиям и сервису.
Работать с рынком расходных материалов для принтеров он начал со струйными картриджами примерно 15 лет назад, когда электронная коммерция была ещё в зачаточном состоянии. В те дни потребители были слишком обеспокоены необходимостью вводить в сети подробности своих кредитных карточек, чтобы осуществлять покупки. Это резко контрастирует с сегодняшней ситуацией. При том, что у него имеются деловые интересы в Испании, Франции, Австралии и Новой Зеландии, его основная деятельность осуществляется в Великобритании, где электронная коммерция имеет беспрецедентный уровень развития.
Согласно Деннису Хейнсу и самым последним данным, которыми он владеет, Великобритания лидирует в мировом масштабе в плане трат на розничные покупки в сети. Это согласуется со статистикой, опубликованной сайтом www.salescycle.com: «Сетевая розничная торговля имеет долю в 14,3% от общего объёма розничных продаж в 2018 году, что является увеличением по сравнению с 12,9% в 2017 году и 11,6% в 2016 году. В этом отношении США является третьим наиболее развитым рынком электронной коммерции в мире, а Великобритания и Германия занимают первое и второе места».1
Восстановленные картриджи против новоделов
Одно из ключевых сражений, разыгрывающихся на вторичном рынке в настоящее время – это весь этот спор «восстановленных картриджей против новоделов (NBC)». С одной стороны, у новоделов имеется значительное ценовое преимущество перед восстановленными картриджами. Такая ситуация часто воспринимается как нечестная. Ричарджерам приходится нести серьёзные затраты на инфраструктуру, чтобы добыть использованные товары с рынка, ведь без этого сырья они не могут существовать. Игрокам NBC не приходится сталкиваться с подобными расходами. С другой стороны, имеет место растущее осознание и понимание негативных последствий от использования одноразового пластика. Разве это не должно подстегнуть спрос на восстановленные картриджи?
Взгляд Денниса Хэйнса на рынок освежающе прост, даже несмотря на то, что он может показаться неприятным для ричарджеров. Имеется три рыночных сегмента. В них входят крупные корпоративные предприятия, средние и малые предприятия, а также потребители. Исходя из его опыта, заинтересованность каждого сегмента к противостоянию NBC и восстановленных картриджей может быть суммирована следующим образом:
- Потребитель: Нулевая заинтересованность
- Средний и малый бизнес: Невысокая заинтересованность
- Крупные предприятия: Высокий уровень заинтересованности
Хейнс указывает на то, что крупные предприятия, чтобы быть, или, по крайней мере, казаться «порядочными корпоративными гражданами», испытывают большее давление и всегда готовы улучшить страницу расходов в своих ежегодных отчётах. Взгляд Хайнса, по-видимому, указывает на срочную необходимость просвещения потребительского сегмента и сегмента средних и малых предприятий в плане экологических преимуществ восстановления.
Стратегии OEM
Сражение между NBC и восстановленными картриджами, однако, является лишь одним из нескольких важных вопросов, которые сегодня влияют на рынок, — считает Хейнс. Другой аспект – это СНС стратегии, используемые OEM, о которых упоминалось выше. Это влияет как на продажи NBC, так и на игроков сегмента восстановления. Возможно, было время, когда, благодаря доктрине права на починку, восстановленные товары воспринимались как менее рискованные, если сравнивать с NBC. При том, что мы продолжаем наблюдать многочисленные удаления картриджей-новоделов на таких платформах как Amazon, по мере того, как Canon продолжает нацеливаться на совместимые с HP тонерные новоделы, по их мнению нарушающие патенты, мы также наблюдали многочисленные нападки со стороны OEM и на ричарджеров, сводящихся к патентам на изогнутую призм-шестерню, а не так давно и к отделяемой защищенной шестерне.
Более того, и сам Деннис Хейнс напрямую сталкивался с этим. В HP использовалась доктрина первой продажи в качестве тактики для вытеснения конкуренции в струйной сфере. Многие из его клиентов-реселлеров получали приказы о запрещении продолжения противоправных действий, которые перенаправлялись к нему. В них заявлялось, что определённые картриджи были восстановлены и проданы в одном регионе, но пустышки для них происходят из другого региона. С другой стороны, производитель и/или поставщик пустых картриджей заявляет, что пустышки происходили из правильного региона. В таких случаях он просил HP предоставить подробности, которые позволили бы ему отличить один регион от другого, чтобы он мог справедливо судить об этом. Однако, никакой подобной информации не поступало. Он также располагает документами, имеющими отношение к неувязкам с предметами, которые никогда, на самом деле, не продавались через рынок. Определённо, имеется сильное ощущение того, что определённые OEM используют тактику запугивания и иные нечестные практики, чтобы сеять страх, неопределённость и сомнения (СНС).
Третья основная трудность, с которой сталкиваются импортёры, торговые дистрибьюторы и даже реселлеры – это «амазонификация» канала. Опять же анализ Хейнса освежающе прост. При том, что в Великобритании процент розничных трат может составлять всего 18%, он уверен, что эта цифра значительно больше там, где дело касается принтерных картриджей. В сегменте среднего и малого бизнеса, а также в потребительском сегменте, сеть – это основное закупочное направление, и есть три основных канала, которые, вероятнее всего, применимы ко многим рынкам, и не только в Великобритании:
- Amazon
- e-Bay
- тысячи независимых интернет-компаний
Независимые компании, разумеется, сталкиваются с проблемой оптимизации поисковых систем, борясь с Amazon и e-Bay. Однако, другая трудность, с которой лично столкнулся Деннис Хейнс – это нарушение традиционной цепи поставок, что стало возможным благодаря технологии и Интернету.
Традиционная модель «производитель — импортёру/дистрибьютору, импортёр/дистрибьютор — реселлеру, реселлер — пользователю» уже не имеет той ценности, что раньше. Крупные успешные сетевые ритейлеры могут получать товар напрямую от производителя. Хейнс помнит, как его собственные вендоры обходили его, чтобы добраться до крупнейших покупателей.
Нарушение налогового законодательства
Помимо прочего Деннис Хейнс указывает на нечто ещё более тревожное, связанное с неправомерными практиками с НДС. Он уверен, что имеется значительный объём продукции, продаваемый в Великобритании через интернет, доставляемый пользователям со складов в Великобритании, с которого не сбирается НДС, или об НДС с которого не отчитываются. Результат – нечестное ценовое преимущество. Если и когда покупатель спрашивает чек с НДС, он сталкивается с одним из двух ответов: первый -продающая компания не зарегистрирована в рамках НДС; второй – будет напечатан новый счёт со включенными дополнительными 20%. Часто указанный НДС не является настоящим, и компания прикарманивает дополнительные 20%.
Хейнс работал вместе с организацией «Реселлеры против схем обхождения налога на добавленную стоимость» (RAVAS) по данному вопросу. Только в Великобритании считается, что объём несобранного налога превышает 2 миллиарда фунтов стерлингов в год и часть этой цифры приходится на тонерные и струйные картриджи, приходящие в Великобританию из Китая. Он лично содействовал RAVAS, помогая собирать информацию, которая затем направлялась Джорджу Осборну (George Osborne), канцлеру казначейства в Великобритании до 2016. Печально, но правительство с самого начала заняло позицию, что они создают правила, аAmazon, e-Bay и прочие, если хотят, могут их ввести, контролировать же ситуацию – не их (правительства) дело. Сейчас ситуация, по-видимому, меняется, налоговая служба Объединённого Королевства стала строже относиться к компаниям вроде Amazon. Однако, пока не заметен спад продаж товаров без уплаты налога. Данный вопрос касается не только Великобритании, и RAVAS уже встречалась с OLAF (Европейское Бюро по борьбе с мошенничеством) в Брюсселе.2
Он подсчитал, что во всём ЕС на это приходятся десятки миллиардов евро в несобранных налогах на добавленную стоимость, что приводит к нечестному и незаконному конкурентному преимуществу для недобросовестных операторов.
Рассматривая меняющийся широкий рыночный ландшафт, Деннис Хейнс уверен, что для него и для его бизнеса всё ещё останется место, но, разумеется, это требует отличной деловой модели. По мере того, как рынок взрослеет, а объём печати сокращается в регионах Запада, рынок всё ещё остаётся большим, и существует возможность для успеха и роста, но это потребует консолидации, более прямого подхода и, вероятно, иных каналов.
Подробности: https://www.rtmworld.com/features/fear-uncertainty-and-doubt/
Сноски
