Марк Доусон (Mark Dawson)
Мы все читали «белые бумаги», опубликованные и проспонсированные OEM, в которых сообщалось, что печать не умерла, что бумажные документы всё ещё важны для процессов современного бизнеса и что у нашей индустрии – светлое будущее. Я согласен с большинством из декларированных идей, но хотел бы обратить внимание читателя на одну из очевидных опасностей, потенциальную ловушку. Никакой маркетинг не сможет защитить индустрию, которая близорука или игнорирует технологические, социальные и поведенческие изменения. Не верите? Спросите у Kodak.
Да, глобальный бизнес индустрии расходных материалов огромен, как правило, он оценивается в 80 миллиардов долларов США. Однако можете ли вы показать мне OEM, которое в наши дни наращивает свою долю или увеличивает прибыль от основной деятельности до вычета налогов от продажи расходных материалов? Тонерные картриджи не уйдут с рынка быстро. На горизонте нет никакого «большого вымирания». Но пространство, в котором мы ведем свой бизнес, весьма неприятно. Рынок созрел. Значительная консолидация уже давно просрочена. Жестокая ценовая конкуренция приводит к постоянной ценовой компрессии. Так что вокруг один сплошной кровавый океан. Требуются новые океаны. Голубые.
Технологии являются ведущей силой перемен. Перемены всегда создают новые возможности. Но иногда нам нужно выглянуть за рамки технологий, чтобы выявить наиболее подходящие ведущие силы перемен и построить свою стратегию в соответствии с ними. Единственная крупнейшая тенденция, воздействующая на всё в обществе – это отступление от владения и накапливания предметов до большего упора на «опыт/переживание». Потребность и желание подавать «всё как сервис» продвигает технологическую инновацию, и никак иначе. От Google до Facebook и Uber, а также бессчетного количества других финансово успешных структур, крупными победителями определенно оказываются компании, чья продукция вовсе не является предметами, а как правило — услугами и опытом. Если ближе к нашей тематике, то это движение – это именно то, что заставило компанию HP разделиться, а компанию IBM – «отбросить» свой бизнес по компьютерам и сфокусироваться на сервисе (услугах).
В каждое предприятие заложено желание к переменам. Как и потребители, эти предприятия больше не хотят приобретать активы. Они скорее хотят получить доступ к тому, что эти активы могут дать. Они хотят платить только за то, что используют, по мере того, как укрепляется концепция «Всё как сервис».
Где-то я прочитал, что работодатели в США предпочитают более не нанимать работников. По-видимому, более трети рабочей силы в США теперь работает не на постоянной основе, а «по заказу» («on-demand»). Каналу расходных материалов может всё это быть и не по нраву, но он имеет идеальное положение, чтобы всем этим воспользоваться. OEM и реселлеры по каналам сбыта эволюционировали от продажи таких предметов, как копировальные устройства, принтеры, факсы до предоставления их в аренду, а затем они перешли к бизнес-моделям типа MPS/MDS. Часто эти бизнес-модели перерастают в полный MSP. Корпоративные предприятия, обслуживаемые такими провайдерами, располагают миллионами активов помимо копировальных устройств, что даёт моим коллегам большую возможность выйти за пределы непосредственно печати и копирования в рамках поставок расходных материалов и услуг для бесконечного имеющегося (и будущего) парка других активов.
Успеха нельзя достичь без ориентации на что-то конкретное, что могут подтвердить многие реселлеры. У них есть большой опыт в обслуживании государственного сектора, логистики, финансового и строительного секторов, производственных компаний и чего бы там ни было еще. Реселлеры при этом могут расширить свой охват, поставляя другие расходные материалы и услуги. Это делается путём применения испробованной MPS-модели к другим активам в рамках существующих вертикальных рынков.
Подогрев, вентиляция, воздушное кондиционирование представляют лишь одну группу таких активов. Существуют многие другие. Спрашивается, какая ещё индустрия знает больше о переходе с чисто транзакционной модели продаж к модели «плати-по-ходу», как не индустрия расходных материалов для печати? Навыки, опыт и знания, полученные во время этой трансформации, должны применяться ко многим другим группам корпоративных активов.
Вот это и есть путь к голубым океанам, которые принесут новые потоки прибыли, и одновременно – путь избежать близорукости.
Полный текст статьи будет опубликован в журнале BUSINESS-INFORM Review (issue #20, 2018).