John Shane, Keypoint Intelligence
Свежие исследования компании Keypoint Intelligence-InfoTrends проливают свет на растущую важность Интернета, как канала продаж для печатающего оборудования и расходных материалов. Многие крупные и средние компании приобретают лазерное оборудование для офисной печати форматов A3 и A4 по сети (от 17% до 31% в зависимости от региона). Все более значительное количество малых предприятий (и значительное количество более крупных организаций) приобретают тонерную продукцию по сети. Похожая ситуация складывается и с продукцией для офисной печати на базе струйной технологии.
В данной статье будет обсуждаться, почему всё больше организаций приобретают продукцию для офисной печати и в частности расходные материалы по сети. В статье мы обсудим обобщенный опыт приобретения расходных материалов в сети.
Основные причины для приобретения продукции для печати по сети
Клиентам нравится удобство интернета, выбор в интернете, те низкие цены, которые они могут там найти, и доступность обзоров на определенных платформах. В сети клиенты могут приобретать продукцию для печати, когда и где они хотят, а не просто в определенное время и в определенном месте.
Более того, предельно широкий спектр принтерных моделей и расходных материалов доступен в сети. В него входят также и б/у товары, доступные по более низким ценам, а также альтернативные (совместимые) расходные материалы, которые также немного дешевле оригинальных. За исключением высокотехнологичных товаров, шансы, что кто-то не найдёт нужный бренд или модель, крайне малы.
Цены в сети часто значительно ниже, как правило, из-за отсутствия посредников, которые завышают цены. Кроме того, большое число поставщиков, а также охват некоторых площадок (например, Amazon, eBay) помогает снизить цены.
Обзоры и отзывы, размещенные покупателями на таких сайтах как Amazon, также выгодны для клиентов, ищущих качественный товар. Такие отчёты и отзывы не всегда можно найти, когда покупаешь товар более традиционным путём.
Опыт покупателей в плане приобретения по сети
В недавнем опросе, проведенном среди компаний, которые приобретали тонерную продукцию по сети, почти половина опрошенных заявила, что столкнулась с проблемами при поиске данных о тонерной продукции. Наиболее распространенной проблемой было то, что тонерная продукция не давала ожидаемого уровня качества, что особенно являлось проблемой для компаний, в которых работало от 100 до 249 человек.
Следующими наиболее распространенными проблемами являются связанные с качеством тонера (например, «плохие показатели» и «отказ в самом начале»), менее часто встречаются жалобы, связанные с упаковкой и неправильной интерпретацией товара. Результаты опросов были схожи и для струйных картриджей, только проблем у покупателей было еще больше.
Проблемы качества могут отражать тот факт, что многие клиенты приобретают низкокачественные совместимые расходные материалы по сети. Понимают или нет эти предприятия, что за расходные материалы они приобретают по этому каналу – не ясно, но только 28% респондентов указали, что OEM-картриджи являются наиболее выгодными. (Компании, в которых работают более 1000 человек, скорее признавали это, компании в которых работают от 250 до 499 человек, менее всего признавали это).
В общем и целом, компании-покупатели скорее считали, что «совместимые струйные картриджи также хороши, как и OEM, а стоимость у них меньше» (31%); другие 21% считают, что, хотя совместимые струйные картриджи не так хороши, но цена у них оправдана.
Было бы интересно узнать, изменятся ли со временем эти мнения, особенно по мере того, как все больше предприятий будет приобретать расходные материалы по сети. Разумеется, это будет зависеть от типов картриджей, которые будут приобретаться в интернете, а также от того, продолжат ли покупатели испытывать проблемы с данными товарами.
Разные возможности для разных вендоров
Учитывая то, что удалось узнать о сетевых покупках из последних исследований, имеются чёткие возможности для вендоров разных типов расходных материалов, в том числе для OEM, компаний, занимающихся совместимыми расходными материалами, сетевых торговцев и обычных магазинов местных дилеров офисного оборудования.
Возможности для сетевых торговцев являются наиболее очевидными, учитывая тенденцию перехода компаний-покупателей на сетевые покупки. Если начать (или продолжить) продавать расходные материалы для печати, то можно увеличить доходы рыночных платформ, а также отдельных вендоров.
Вендоры совместимых расходных материалов могут выяснить, что интернет – это хороший способ донести свои товары до масс, хотя те, кто предлагает высококачественный товар, сможет с трудом доказать выгодность своего предложения. И тут сетевые обзоры и опросы смогут помочь вендорам.
Дилеры, продавцы, и ритейлеры, которые полагаются при продажах расходных материалов более на взаимоотношения, а не на интернет, могут потенциально воспользоваться недовольством многих сетевых покупателей, которые пострадали в плане приобретения расходных материалов. Однако будет трудно заставить таких покупателей отдалиться от сетевого механизма, дающего столько очевидных преимуществ.
Компании OEM могут столкнуться с аналогичными трудностями. Но у них имеется реальная возможность пропагандировать высокое качество своих расходных материалов (в сравнении с совместимыми) независимо от того, где эти материалы приобретаются. К счастью, в современном бизнес-пространстве качество всё ещё имеет наивысшее значение для многих клиентов.
Что дальше?
То, как вендоры расходных материалов предпочитают реагировать на растущую тенденцию сетевых покупок, а также то, с чем сталкиваются бизнес-клиенты, покупая расходные материалы в сети, зависит от многих факторов. К таким факторам относятся нынешние методы продаж вендоров, качество расходных материалов, цена, по которой расходные материалы предлагаются к продаже, а также регион и вертикаль, в рамках которых осуществляется продажа.
Также весьма полезно было бы узнать об общем сетевом рынке для расходных материалов (и технологии печати в общем), чтобы выяснить больше о сравнении этого рынка с традиционными магазинами для тонерной и струйной продукции. Предстоящее основное исследование Keypoint Intelligence-InfoTrends нацелено именно на это. Исследование оценит размеры сетевого рынка для расходных материалов бизнес-класса, изучит опыт вендоров и бизнес-клиентов, использующих интернет в качестве канала продажи/покупки, а также предоставит дополнительные мнения на влияние сетевого канала на традиционные каналы продаж.
Чтобы получить больше информации об этом будущем исследовании, свяжитесь с Донна О Малли (Donna O’Malley) по адресу donna.omalley@keypointintelligence.com. С О Малли также можно связаться по поводу недавно проведенного исследования о тенденциях и привычках на малых, средних и крупных предприятиях в США и Западной Европе.
Статья будет опубликована полностью в журнале «BUSINESS-INFORM Review» (выпуск №18, 2018)
Подробности:http://sforp.ru/news/_mostInterest/8.htm#659
