Рей Стасечко (Ray Stasieczko)
Должен быть с вами честен, я и ранее задумывался, что там такое нашло на HP, когда они говорили, что своими устройствами A3 они произведут переворот на рынке A3? Я был одним из самых громких…, самым громким…, кто кричал, что их стратегия была бредовой. Я спрашивал: «HP, что вы делаете? Весь мир переходит на формат A4. Какого чёрта нужно производить переворот на рынке A3 за счёт собственных устройств A3? Почему не сделать переворот на рынке A3 за счёт устройств A4?»
В конце концов, я понял, что все это вовсе не бессмысленно, и всё это вполне логично.
Итак, я начал размышлять: «Возможно, в компании HP на самом деле не бредят. Возможно, они ухватились за шанс. Возможно, шанс заключается в том, чтобы перехитрить всех в плане формата A3».
Давайте взглянем на факты:
- Amplify: HP предлагает самый массивный контракт с множеством сопутствующих бумаг. Выглядит неплохо, и имя ему Amplify;
- BLI Awards: Компания получила много наград за надёжность за несколько лет с 2018 по 2021 годы;
- Partner Awards: У HP появилось немного лишних денег, поэтому они придумали фантастическую программу награждения партнёров. Это прекрасно для тех, кто хочет иметь красивую награду в своём шкафчике для наград. Я полагаю, что много людей заключают сделки с OEM, чтобы поставить кубок в шкафчик для наград. Они ищут OEM, который даст самый красивый кубок, но это не значит, что OEM – это обязательно самый лучший партнёр.
Сбор данных у дилеров о конечных пользователях
Я хочу, чтобы вы поразмышляли о HP в связи с ещё одной важной задачей, а именно — «сбором данных». Когда я разговариваю с дилерами в США, все они рассказывают мне подробности о контракте HP Amplify. Они говорят, что HP хочет знать о своих клиентах многое. «В HP хотят, чтобы мы передавали им много данных», — рассказывают они мне. И им на самом деле это очень не нравится. Есть одна вещь, которую я знаю о независимых дилерах, а именно, то, что они хотят оставаться независимыми. Иначе они просто могли бы пойти и начать работать на HP.
Они не хотят работать на HP. Они хотят владеть своей собственной компанией. Они хотят поставлять товары, расходные материалы и услуги конечным пользователям на своих условиях. Именно поэтому они и являются предпринимателями. Они не хотят, чтобы какая-то зазнавшаяся OEM всё время говорила им, что делать… или забирала бы их данные. А рано или поздно эти данные могут оказаться в руках HP.
Могу себе представить, когда вы участвуете в конференции HP, их руководители выходят на сцену и говорят: «Важно знать ваших клиентов. Важно знать ваших клиентов». В это «важно знать ваших клиентов» они забывают добавить то, что они на самом деле имеют в виду: «НАМ, важно знать ваших клиентов»!
Разумеется, они никогда не скажут так на конференции. Дилеры тогда захотят знать: «Что вы имеете в виду, «хотите знать наших клиентов»? ЗАЧЕМ?
По ходу дела контракт Amplify все больше и больше похож на «ОНИ хотят знать ваших клиентов». Я с таким положением не согласен и называю это моделью Троянского коня».
Троянский конь
Думают ли в компании HP о своих устройствах A3, как о троянском коне? Поразмышляйте об этом. Вот компания HP вкатывает огромного троянского A3 коня в офис ваших клиентов. Но там стоят все эти A4. Внутри расположены «возможности для электронной коммерции». Этот троянский конь А3 просто сидит в этом офисе, выжидает, собирает данные для HP. Они начинают узнавать что-то о ваших клиентах, а вы об этом даже не знаете. И они берут и продают расходные материалы вашим клиентам для своих других программ, которые находятся за пределами контракта. Они многое делают.
В HP просто ждут момента, когда нужные A4 завоюют все возможные награды и будут иметь так мало компонентов, что для их доставки не потребуются дилеры. Устройства можно будет просто устанавливать, просто достав из коробки и подключив.
И знаете что? Со многими устройствами А4 так можно сделать уже сейчас. И тут встаёт вопрос. Не является ли одержимость HP устройствами формата A3 на деле Троянским конём, нужным компании для того, чтобы попасть в базы реселлеров? Об этот стоит подумать, так как другие производители печатающих устройств ведут себя иначе. Если вам нужно устройство формата A4, например, просто позвоните в Lexmark. Все очень просто, и я знаю, что они не такие всепроникающие. На рынке полно производителей устройств формата A3, и вовсе не обязательно заводить роман с тем, кто хочет переворота в индустрии А3, особенно, когда вы знаете, что индустрия переходит от A3 к A4.
Всё это должно вам показать, что они — не самый умный партнёр, чтобы с ними иметь дело.
Таково просто моё мнение.
Прошу вас, подумайте об этом. В конкурентной среде, в консолидированной индустрии, действительно ли мы хотим появления Троянского коня в офисе нашего клиента?
Как всегда, в конце скажу, что статус-кво – это убийца всего, чему суждено быть изобретенному. Не застревайте в статус-кво.
Подробности: http://sforp.ru/news/_mostInterest/23.htm#1174
