Марк Доусон (Mark Dawson)
В интернете можно найти более десяти определений термина «сервис». Наиболее подходящим, на мой взгляд, является: «Помощь или выполнение работы за кого-либо». Если искать в интернете определение «сервиса» в контексте маркетинга, то вы получите сложные фразы об экономической деятельности, показателях на временной основе и желаемых результатах. Вот определение, наиболее подходящее, на мой взгляд, для рынка восстановления (вторичного рынка): «В обмен на свои деньги, сервисные клиенты ожидают получить выгоду от доступа к товарам, выполнению работ, профессиональным навыкам, удобствам, сетям и системам».
Большинство компаний-продавцов в индустрии расходных материалов зарабатывают, продавая черный, синий, красный и желтый порошки. Сервис должен давать что-то помимо этого, что-то иное, лучшее, более ценное и релевантное для клиента. Я называю это нечто «помощью». Для рынка, где цены на продукцию постоянно идут вниз, тот факт, что клиенты готовы платить больше за помощь, — прекрасная новость!
Ушли в далекое прошлое те дни, когда сервис сводился лишь к доставке на следующий день определенных товаров со склада в нужное место в нужное время и с правильными сопроводительными бумагами. Поставщики, которые не могут достичь и такого, вообще обречены на исчезновение. Сайт www.amazon.com заберет у них бизнес, если уже не забрал.
Перестаньте продавать. Начните помогать. Перестаньте впихивать коробки. Начните добавлять услуги. Помогите клиенту стать лучшим пользователем принтера. Команда по продажам, которая действительно понимает, что происходит, будет эффективно продавать расходные материалы и услуги. Это — задача любого владельца бизнеса: вводить свою команду в положение дел на рынке.
Знание ведёт к опыту. Опыт ведёт к доверию. Доверие ведёт к росту продаж. Все, в конце концов, сводится к продаже товаров пользователю. Хорошо обученная команда по продажам должна уметь помочь правильно позиционировать товары в цифровом мире. Это означает, что владелец бизнеса должен понимать цифровой маркетинг. Индустрия должна подводить больше трафика к своим страницам, улучшать статистику своей электронной коммерции, понимать и эффективно внедрять использование социальных сетей для стимуляции новых покупок. Иначе сражение с «амазонофикацией» будет проиграно.
Поймите, что гибкость и удовлетворение требований заказчика – это новые показатели отличия в логистике. Обеспечьте их выполнение в вашей компании, не жертвуя скоростью исполнения заказа! Добавьте сюда новые навыки, и обеспечьте такой подход к клиенту, который поможет продать товары, больше товаров!
Потребности в печати страниц перемещаются от формата A4 (в основном, настольная печать) к формату A3 (в основном, напольные печатающие устройства). Убедитесь, что все цели продаж охватывают как устройства форматов A4, так и форматов A3.
Вам нужно быть знакомыми с базовыми услугами по печати (BPS), а также с программным обеспечением DCA и ATF. На подходе от больших предприятий к малым и средним уже находится MPS (Managed Print Services). Малым и средним предприятиям не всегда требуется полномасштабные услуги MPS. Услуг BPS в большинстве случаев достаточно.
В общем и целом «сервис» на этом зрелом и суровом рынке тонерных картриджей должен сводиться к оказанию помощи в рамках каналов сбыта. У победителей имеются сервисные платформы, которые помогают клиентам расти. Если помощь не релевантная, то она и не сработает. Если же релевантная, то будет работать, и будет цениться. А тут уже и деньги. Cтарый добрый тонерный картридж сам никуда не денется, но рост продаж и прибыль реализуются из того, что его окружает: сервисные платформы, решения. Здесь можно увеличить прибыль и вырваться из ловушки «продажи одних вещей». Клиенты платят за актуальный сервис и помощь.
У Марка Доусона (Mark Dawson) за плечами имеются 30 лет опыта в бизнесе расходных материалов для печати. С ним можно связаться по адресу: mwdawson@zeelandnet.nl
Подробности:http://sforp.ru/news/_mostInterest/3.htm#534
