Кристиан Пеппер (Christian Pepper)
«Вы хотите, чтобы я с вами беседовал?» «Нет, мистер Бонд, я хочу, чтобы вы умерли!» (Голдфингер, 1964)
Давайте честно посмотрим на отношения ОЕМ и игроков рынка совместимых расходных материалов. Мы пытаемся съесть их завтрак, а они стремятся подорвать нашу репутацию своими звездными маркетинговыми бюджетами или сокрушить нас тяжестью разбирательств по вопросам интеллектуальной собственности. Но это вовсе не борьба на уничтожение. Так же как и нам нужны OEM, чтобы существовал вторичный рынок, также и мы нужны им. Почему? Одна из причин заключается в том, что именно мы, игроки вторичного рынка, помогаем ОЕМ увеличивать доходы и прибыли в растущем рыночном сегменте услуг по управлению печатью (MPS). Компании HP, Lexmark, Xerox, Canon, Konica Minolta, Kyocera и ещё некоторые OEM, все они заключают партнёрства с компаниями вторичного рынка, чтобы те помогли им выиграть больше сделок и получить с этих сделок больше прибыли.
На многих рынках OEM управляют как прямыми, так и непрямыми каналами продаж. На западных рынках всё более увеличивается тенденция, когда OEM вертикально интегрируют свой бизнес и приобретают все больше продавцов, чтобы стать ближе к деловым клиентам покрупнее. Сегодня бизнес-модель MPS позволяет OEM и их каналам продавцов приобретать клиентов у конкурентов и клиентов, у которых не имеется существующих контрактов, и помещать их в рамки услуг по управлению печатью. Выигрывать бизнес у конкурентов – это всегда прекрасно! В нашей «падающей» индустрии получать клиентов, у которых ранее не было контрактов на расходные материалы или обслуживание с OEM или их цепочкой поставок – это зеленое поле новых возможностей!
В старые времена (девяностые годы и начало 2000-х) практически любая новая сделка в сегменте услуг по управлению печатью (MPS), полученная OEM, как правило, структурировалась вокруг полного обновления парка принтерного оборудования компании-клиента на парк устройств этого бренда. Однако сегодня такая бизнес-модель является скорее исключением, чем правилом. Вместо этого OEM в рамках услуг по управлению печатью берут на себя обслуживание крупных корпоративных парков мульти-вендорного оборудования, которые принадлежат конечным пользователям-клиентам. ОЕМ обслуживают существующие парки принтерного оборудования клиентов определенный период времени (как правило, не меньше года), а затем со временем (или за раз, если предоставляется такая возможность) заменяют старое оборудование клиентов на своё новое брендовое оборудование.
Когда они находятся в фазе обслуживания изначально существующих парков, они все же планируют получать прибыль. На расходные материалы приходится примерно 65-70% общей стоимости MPS-контракта, и успешная OEM-компания, скорее всего, не станет покупать новые расходные материалы у своих конкурентов, других OEM. Таким образом, враг врага становится другом, и OEM-компании обращаются к производителям совместимых расходных материалов и их дистрибьюторам, чтобы обеспечить обслуживание оборудования чужих марок.
Такой альянс будет сохраняться до тех пор, пока OEM не переведёт весь парк клиента на своё собственное оборудование. Этот период будет хорошим временем для бизнеса для обеих сторон. Прежде всего, OEM будут выгодны закупки очень недорогих расходных материалов вторичного рынка, а партнёр со стороны вторичного рынка будет получать выгоду от очень больших объёмов продаж и от партнёра с большой организацией продаж, который очень старается получить новый бизнес и закрепиться в нем. Если (как в некоторых компаниях, с которыми я знаком) у вас имеются взаимоотношения с различными OEM, то даже если вы потеряете некоторый объём своего бизнеса с теми, кто конвертировал парк старых печатающих устройств в парк со своими новыми моделями, вы снова получите его, как только ваш ОЕМ-партнер получит новый контракт на обслуживание нового парка устройств у нового клиента.
Критерии OEM для работы с вендорами вторичного рынка одновременно и очевидны и загадочны. А где есть загадка, там есть и прибыль.
Начальные параметры для установления взаимоотношений с OEM следующие: размер/охват, стабильное качество, отсутствие нарушений в плане интеллектуальной собственности и конкурентоспособная цена. В этом нет ничего удивительного, но помимо этого у OEM имеются определенные слабости и трудности, которые позволяют компаниям вторичного рынка задействовать свои услуги.
Во-первых, для OEM оказывается очень трудным понять и справиться со всеми парт-номерами, объёмами и совместимостями своих конкурентов. Мы живём и дышим этим, и поэтому мы можем оказаться весьма полезными ОЕМ в этом плане в рамках сотрудничества. А помимо этого, мы ещё умеем увеличевать ресурс необходимых расходных материалов, что помогает нашему OEM-партнеру получить ещё больше прибыльных страниц на картридж .
Во-вторых, необходимые расходные материалы должны попадать к клиентам быстро, так что наличие у вас множества точек дистрибуции будет выгодным преимуществом, которое вы можете привнести в сотрудничество с ОЕМ.
В-третьих, что самое важное, необходимо помнить о бремени пополнения расходных материалов. В OEM, как правило, управляются с большим количеством устройств, принадлежащих престижным компаниям с очень высокими ожиданиями в плане сервиса. Например, два OEM, с которыми я знаком в США, обслуживают парки с более 700000 мульти-вендорных устройств! Чтобы управляться с таким объёмом, им требуется большой штат работников, реагирующих на все данные и предупреждения, исходящие от программного обеспечения, ведущего мониторинг данных устройств, или же им приходится искать партнеров для аутсорсинга, которые могли бы им помочь….
Им приходится оценивать, на какие предупреждения нужно реагировать немедленно, время, необходимое для поставки расходных материалов, и то, как доставить расходный материал к конкретному обслуживаемому клиентскому активу. Чтобы не дать картриджам провалиться в чёрную дыру на каком-нибудь складе после доставки в крупную организацию, каждый картридж следует индивидуально промаркировать с точным указанием обслуживаемого устройства, для которого он предназначается, иначе он может учинить хаос в общей прибыльности этого устройства.
Если поставлять картридж сразу, как только загорается огонек, указывавший на то, что тонер в картридже подходит к концу, то будет меняться картридж, в котором остаётся неизрасходованным еще 15-20% тонера, что означает выкидывание вон страниц, за которые готов платить конечный пользователь (прощай ожидаемая чистая прибыль!). Если поставлять сменный картридж слишком поздно, то, когда в печатающем устройстве кончится тонер, важный клиент может пригрозить сменой провайдера. Если возможные потери по этим двум проблемам не сокращать до предельно возможного, то вся прибыльность обслуживания клиента, на которую вы рассчитывали, очень быстро может испариться.
Подведём итог. Компании вторичного рынка имеют возможность не только продавать совместимые расходные материалы. Они могут и должны предложить новые услуги, которые снизят финансовые и логистические затраты партнеров, необходимые для поддержания мульти-вендорных парков печатающих устройств их клиентов.
Полный текст статьи будет опубликован в журнале «BUSINESS-INFORM Review» (выпуск №16, 2017 г.)
